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Verkaufsplanung / Verkaufskonzept

Verkaufserfolg ist kein Zufall!

Eine gute Verkaufsplanung und ein klares Verkaufskonzept helfen Ihnen beim Erreichen ihrer ambitiösen Verkaufsziele.

Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass der Erfolg am Markt letztlich nur durch einen herausragenden Verkauf bewirkt werden kann. Sicher, Forschung un Innovation muss sein. Beschaffung, Produktion, Human Resources, Führungsinstrumente – all dies braucht es. Letztlich entscheidet sich der Erfolg jedoch im Markt. Und damit am Verkaufspunkt.

Diese Erkenntnis ist in den meisten Firmen vorhanden. Nur: Nimmt der Verkauf auch tatsächlich jenen Stellenwert ein, der ihm zukommen sollte? Was kann verbessert, was anders gemacht werden, um noch mehr Verkaufsstärke zu entwickeln? Was kann optimiert werden, um all die guten Strategien und Konzepte dort, wo es wirklich darauf ankommt, kraftvoll umzusetzen?

Damit sie mit dem Verkauf so richtig loslegen können, ist es sinnvoll sich vorab ein paar grundlegende Gedanken zu machen.

Selbstverständlich beginnt alles mit den bekannten 4 P’s aus dem klassischen Marketing-Mix. Wenn Sie also mit dem Verkaufskonzept loslegen wollen, dann bewegen Sie sich innerhalb des P’s für Place (also der Distributions- oder Vertriebspolitik).

Ich empfehle jedem KMU (und sei es noch so klein) ein kleines Verkaufskonzept zu erarbeiten (sie werden sehen, dass sich dieser Initialaufwand lohnt!).

Verkaufskonzepte sind keine standartisierte Konzepte die man einfach ein bisschen auf ihr Unternehmen anpasst, sondern werden ganz individuell auf Ihre Unternehmung und ihre Situation angepasst (egal ob es sich um einen Dienstleistungs- oder Produktionsbetrieb handelt)!

Verkaufsplanung / Verkaufskonzept

Mit einem einfachen Verkaufskonzept legen sie den Grundstein für Ihren Verkaufserfolg.

Gerne unterstütze ich Sie bei der Erstellung ihres persönlichen Verkaufskonzeptes!

Mein Motto: „nutzen Sie Ihre wertvolle Zeit für Ihre Kunden und nicht für nutzlose Konzepte“

1. Schritt: Situationsanalyse

Die Situationsanalyse soll primär Fragen zum eigenen Angebot (Produkte und Dienstleistungen, sowie deren Rentabilität), dem Markt und der eigenen Unternehmung beantworten.

Für diese Anayse eignet sich eine sog. „SWOT-Analyse“ hervorragend.

Dabei sollen u.a. folgende Fragen beantwortet werden:

  • mit welchen Kunden verdiene ich heute mein Geld?
  • mit welchen Produkten und Dienstleistungen verdiene ich mein Geld?
  • für welche Dienstleistungen habe ich noch freie Kapazitäten?
  • welche Regionen sind für mich besonders interessant?
  • etc.

2. Schritt: Verkaufsziele

Aufgrund der obigen Analyse lassen sich klare Verkaufsziele definieren (welche Produkte und Dienstleistungen an welche Kunden?)

Erarbeiten Sie qualitative und quantitative Ziele!

3. Schritt: Die Verkaufsstrategie

Dabei gilt es, folgende Fragen zu beantworten:

Kundenselektion
  • Wem verkaufen wir heute (Privatpersonen, Unternehmungen, regional, Betriebsgrösse etc.?
  • wie wollen wir die bestehenden Kunden entwickeln (A,B,C Analyse)
  • wie kommen wir zu Neukunden (Netzwerke, Empfehlungen, Messen, Mailkunden etc.)
Produkteselektion
  • Was verkaufen wir (Produkte und Dienstleistungen nach Rentabilität etc.)?
Kontaktart und -qualität
  • persönlich (im eigenen Geschäft, beim Kunden, am Telefon)
  • unpersönlich (via Webshop, per Mail, etc.)
Kontaktqualität
  • wie oft halten wir Kontakt (eine A,B,C-Kundenanalyse eignet sich hier hervorragend)?
Kontaktperiodizität
  • wann findet der nächste Kontakt statt?
Feldgrösse
  • wo findet der Kontakt statt (bei uns, beim Kunden, per Telefon, an Messe etc.)?

4. Schritt: Primäre und Sekundäre Verkaufsplanung

Die Primäre Verkaufsplanung

  • Umsatz / Absatzplanung: Produkt, Mitarbeiter, Region, Kunden Zeitraum
  • Einsatzplanung:
  • Tourenplanung:
  • Zeitplanung:
  • Verkaufsstufenplanung:

Die Sekundäre Verkaufsplanung

  • Organisation: Aufbau- und Ablauforganisation, Information
  • Personal: Selektion, Einführung, Schulung
  • Lohn: Lohnsystem resp, Anreize
  • Verkaufshilfen: technische, resp. persönliche Hilfsmittel

5. Schritt: Verkaufsbudget

Erstellen Sie ein kleines Budget mit den anfallenden Kosten.

  • Personalkosten
  • Prämien, Provisionen
  • Fahrkosten, Verpflegungskosten etc.
  • Schulungskosten
  • Kosten für Verkaufshilfmittel
  • etc.

6. Schritt: Umsetzug

Versuchen Sie Ihre Zeit in die Umsetzung zu investieren. Das ist die Hauptaufgabe jedes Unternehmers!

7. Kontrolle

Sie definieren selbst, welche Kontrollen Ihnen wichtig sind (z.B. Schulungskontrollen, administrative Kontrollen, Führungskontrollen etc.)

Ich freue mich darauf, Sie im Verkauf aktiv unterstützen zu dürfen.

packen wir es an - jetzt eine Offerte verlangen!

Haben sie noch Fragen? Auf meiner FAQ-Seite finden sie noch Antworten zu den häufigsten Fragen.

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