Führung im Verkauf

Die Führung im Verkauf ist entscheidend für den Verkaufserfolg

Aus diesem Grund ist die Führung im Verkauf eine der zentralen Aufgaben des Managements!

Was ist eigentlich Führung im Verkauf

Zu führen bedeutet für Sie, auf zwei Ebenen Aufgaben zu erfüllen.

1.sachliche Prozesse (planen und anwenden)

• Ziele definieren
• Planen
• Entscheiden
• Realisieren
• Steuern / Kontrollieren

2. führen / managen

• Organisieren
• Haushalten
• Lenken
• Steuern

Ein Vertrieb braucht also gute Führung, um gute Resultate zu erzielen.

Denn am Ende zählt nur das Ergebnis !

Das oberste Ziel der Führung im Verkauf muss der nachhaltige Verkaufserfolg sein.

Erfolgreiche Führung im Vertrieb zeichnet sich dadurch aus, daß die Aktivitäten der Mitarbeiter definiert, vorgegeben und gesteuert werden.

Doch wie sieht das konkret aus:

• Lohnenswerte Kunden identifizieren = Zielkunden
• Kunden filtern & bewerten = Kunden-Portfolio-Management
• Verkaufsaktivitäten planen, delegieren, kontrollieren und korrigieren = Vertriebs- oder Verkaufsstrategie
• Tätigkeiten festlegen = Verkaufsprozesse
• Kennzahlen festlegen & messen = Vertriebscontrolling
• Steigerung der Verkaufsqualität = Mitarbeiterausbildung, Einsatz von adäquaten Tools (z.B. eines CRM-Tools)
• Mitarbeiter Ressourcen steuern = Umsetzung
• Konsequenzen ziehen

Wie wird das in einem kleinen, resp. mittleren Unternehmen gemacht?

Kleinere und Mittelgrosse Unternehmen können oftmals aufgrund der beschränkten Ressourcen keinen Verkaufsleiter einstellen. Daher verbleibt diese wichtige Aufgabe beim Geschäftsführer. Ich mache die Feststellung, dass diese zentrale Aufgabe dann eher etwas stiefmütterlich behandelt wird. In vielen kleineren Unternehmungen neigt man dann dazu, sogenannte CRM-Systeme einzuführen und meint, dass damit das Thema vom Tisch sei. Dies ist jedoch sicher nicht so, denn auch die besten CRM-Systeme nehmen dir die Führung im Verkauf nicht ab.

Daher mein klares Fazit: Führung im Verkauf ist Management-Aufgabe!

Aber was ist, wenn der Geschäftsführer keine Zeit für die Verkaufsführung hat oder nicht die richtige Person für diese Aufgabe ist?

Folgende Alternativen sind für mich denkbar:

• der Geschäftsführer eignet sich die die fehlenden Kenntnisse an und übernimmt diese Aufgabe
• evt. findet sich im Betrieb ein Kadermitarbeiter der dies nicht nur kann sondern auch gerne macht und noch entspr. Kapazitäten hat

oder

du engagierst einen externen Verkaufsleiter, der dir dabei hilft, den Verkauf entsprechend zu führen und voran zu treiben

Mein Angebot

Ich unterstütze deine Unternehmung aktiv, indem ich auf Mandatsbasis die Führung im Verkauf (evt. auch zusammen mit einem Geschäftsführer oder Management-Team) übernehme.

Dabei sind viele verschiedene Varianten denkbar:

• Übernahme der Verkaufsleitung auf Mandatsbasis
• interimistische Übernahme der Verkaufsleitung, bis alles umgesetzt und eingespielt ist
• reines Beratungsmandat (z.B. wenn der Geschäftsführer die Führung im Verkauf übernimmt)
• etc.

Vorteile:

• keine hohen Fixkosten (Salär und Nebenkosten)
• schnelle Erfolge
• professionelle Verkaufsführung – Resultateorientierung