Führung im Verkauf

Was ist eigentlich Führung im Verkauf?

Das oberste Ziel der Führung im Verkauf muss der nachhaltige Verkaufserfolg sein.

Erfolgreiche Führung im Vertrieb zeichnet sich dadurch aus, daß die Aktivitäten der Mitarbeiter definiert, vorgegeben und gesteuert werden.

Doch wie sieht das konkret aus:

• Lohnenswerte Kunden identifizieren = Zielkunden
• Kunden filtern & bewerten = Kunden-Portfolio-Management
• Verkaufsaktivitäten planen, delegieren, kontrollieren und korrigieren = Vertriebs- oder Verkaufsstrategie
• Tätigkeiten festlegen = Verkaufsprozesse
• Kennzahlen festlegen & messen = Vertriebscontrolling
• Steigerung der Verkaufsqualität = Mitarbeiterausbildung, Einsatz von adäquaten Tools (z.B. eines CRM-Tools)
• Mitarbeiter Ressourcen steuern = Umsetzung
• Konsequenzen ziehen 

Wie wird das in einem kleinen, resp. mittleren Unternehmen gemacht?

Kleinere und Mittelgrosse Unternehmen können oftmals aufgrund der beschränkten Ressourcen keinen Verkaufsleiter einstellen. Daher verbleibt diese wichtige Aufgabe beim Geschäftsführer. Ich mache die Feststellung, dass diese zentrale Aufgabe dann eher etwas stiefmütterlich behandelt wird. In vielen kleineren Unternehmungen neigt man dann dazu, sogenannte CRM-Systeme einzuführen und meint, dass damit das Thema vom Tisch sei. Dies ist jedoch sicher nicht so, denn auch die besten CRM-Systeme nehmen Ihnen die Führung im Verkauf nicht ab. 

Daher mein klares Fazit: Führung im Verkauf ist Management-Aufgabe!

Aber was ist, wenn der Geschäftsführer keine Zeit für die Verkaufsführung hat oder nicht die richtige Person für diese Aufgabe ist?

Folgende Alternativen sind für mich denkbar:

• der Geschäftsführer eignet sich die die fehlenden Kenntnisse an und übernimmt diese Aufgabe
• evt. findet sich im Betrieb ein Kadermitarbeiter der dies nicht nur kann sondern auch gerne macht und noch entspr. Kapazitäten hat
• sie engagieren einen externen Verkaufsleiter, der Ihnen dabei hilft, den Verkauf entsprechend zu führen und voran zu treiben