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Akquise

Die Akquise, auch Akquisition genannt ist der Lebensnerv jeder Unternehmung

Der Begriff „Akquise“ (also ein Substantiv) kommt von dem lateienischen Wort „acquirere“, wobei es übersetzt „erwerben“ oder „anschaffen“ bedeutet.

Ganz egal, ob Sie ein Produkt verkaufen oder eine Dienstleistung anbieten: Als Unternehmen müssen Sie laufend Neukunden akquirieren. Von allein werden Kunden aber vermutlich nicht zu Ihnen kommen – daher müssen sie verschiedene Verkaufsförderungsmassnahmen und Akquise betreiben.

Keine Angst vor der kalten Ansprache

Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Akquise, wie man die Akquisition von Neukunden oder Kaltakquise umgangssprachlich auch bezeichnet. Vielen Verkäufern graut es davor, unbekannten Unternehmen oder Personen die eigenen Leistungen anpreisen zu müssen. Die Angst resultiert in den meisten Fällen aus dem eigenen Vorgehen, welches in der Vergangenheit oft zu negativen Erfahrungen geführt hat.

Oft wird man am Telefon relativ schroff abgewiesen. Sätze wie „Nein danke“, „Haben wir bereits“, „Brauchen wir im Moment nicht“ oder „Da kann ich Ihnen keine Auskunft geben“ sind Aussagen, die jedem bekannt sein müssten, der einmal in der professionellen Akquise gearbeitet hat. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Fakt ist: Jeder hat Angst davor, abgewiesen zu werden.

Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Akquirieren Sie regelmäßig am Telefon? Kommt Ihnen diese Angst bekannt vor? Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren, kann es sein, sich darüber bewusst zu werden, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Im nächsten Schritt können Sie sich darüber bewusst werden, dass diese Angst völlig unbegründet ist.

Denn Fakt ist auch: Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert  und unvorbereitet durchgeführt wird.

Die richtige Einstellung zur Kundengewinnung – Misserfolg ist eine Voraussetzung für Erfolg

Statistisch gesehen, müssen Sie bei der Akquise mehr Misserfolg haben als es Ihnen vielleicht lieb ist. Auch wenn es dabei schwer fallen kann, die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.

Eine Erfolgsquote von 100% gibt es in der Akquise nicht.

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Zu den Grundlagen der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Akquisiteur sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Wunschkunden informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien zu präsentieren. Dadurch ist es ein Leichtes, sich bereits vor dem ersten Anruf darüber zu informieren, ob der potenzielle Kunde überhaupt ein potenzieller Kunde ist. Eine fundierte Recherche im Vorfeld kann so manche peinliche Situation verhindern, in der man erst am Telefon feststellt, dass man dem vermeintlichen Kunden eigentlich gar keinen Mehrwert bieten kann.

Ihr Erfolg in der Akquise wird sich deutlich verbessern, wenn Sie sich mit diesen Ideen beschäftigen und Ihre Vorgehensweise nach und nach optimieren. Nutzen Sie meine Verkaufsschulung resp. das Verkaufstraining, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.

Zusammen mit meinem Business-Partner kann ich Ihnen ggf. eine Vertriebssoftware empfehlen, die Sie in der Akquise und der Bearbeitung anderer erfolgsversprechenden Leads aktiv unterstützt.

Sie möchten gerne mehr zum Thema Verkaufserfolg erfahren? Hier finden viele Antworten darauf.

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