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In der heutigen Zeit braucht es zwingend ein gutes Gastro-Konzept, schneller und besser Viele Gastronomiebetriebe (Restaurants oder Bars) klagen aktuell über ungenügende Umsätze und Erträge. Selbstverständlich kann auch ein noch so gutes Gastro-Konzept die Ausfälle wegen Corona und dessen Auswirkungen nicht kompensieren. Ein gutes Konzept kann dir aber nach der Krise helfen wieder schneller und besser durchzustarten!

Die Zeiten, in denen es genügte, leckere Gerichte auf den Tisch des Gastes zu bringen, sind leider vorbei. Der Gast von heute erwartet eine Abwechslung von dem, was er täglich zuhause konsumieren kann (er erwartet ein gewisses Erlebnis).  Zudem will der Gast umworben resp. inspiriert werden (z.B. in den sozialen Medien). Auch hier kann ein klares Gastro-Konzept enorm helfen.

Die Gastronomen sind gefordert und müssen ihr Restaurant oder Ihre Bar nicht nur nach innen, sondern auch nach aussen auf Vordermann bringen. Das heisst in erster Linie, dass ein stimmiges Gastro-Konzept vorliegt, welches dann konsequent umgesetzt wird.

Was ist eigentlich ein Gastro-Konzept?

Ein Gastro-Betrieb ohne klares Konzept? Ja, leider sieht man dies immer wieder – ein Wirt, der einfach anbietet, was er so kann und auf was er gerade Lust hat. Meist ist dann auch alles auf diesem Niveau (Service, Einrichtung, Speise- und Getränkekarte, äusseres Erscheinungsbild etc.). Es sind genau diese Betriebe, welche nie eine akzeptable Rendite abwerfen und keine Hilfe von aussen in Anspruch nehmen.

Damit dir das nicht passiert, schlage ich vor, mal ein gutes Konzept zu erarbeiten und sukzessive umzusetzen. Gerne unterstütze ich dich beim Erstellen des Gastrokonzeptes und natürlich auch bei der Umsetzung (denn die Umsetzung ist der Schlüssel zum Erfolg).

So gehe ich beim Erstellen eines Gasto-Konzeptes vor:

Ziel

Gastro-Konzepte können ganz verschiedene Ziele haben. Ich bin jedoch darauf spezialisiert reine Marketingkonzepte zu erarbeiten, welche nur ein Ziel haben – Umsatz- und Gewinnsteigerung!

Inhalte

Markt

Der Markt ist das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage. Aus diesem Grund ist es auch enorm wichtig diese zwei Faktoren einzeln und im Detail zu analysieren. Als Gastronom muss ich genau wissen wie de Angebot und die Nachfrage in meiner Gegend aussieht, und wie ich mich sinnvollerweise positioniere (Angebot, Preis etc.).

Angebot:

– Angebots- resp. Konkurrenzsituation in der Region

– Preisgefüge der Region (ganz wichtig – hier passieren sehr viele Fehler)

– wie sieht das Angebot der direkten Konkurrenz in Bezug auf Qualität und Preis aus?

Nachfrage:

– potentielle Kunden (Anzahl, Kaufkraft, Alter, etc.)

– muss die Nachfrage aufgebaut werden oder besteht bereits eine Nachfrage?

– Nachfrageschwankungen (z.B. saisonal, Wetter, Ausflugsbetrieb etc.) – Ideen, die Schwankungen zu glätten

Location

Ganz wichtig bei einem Gastronomiekonzept ist die Location. Dabei sind die nachfolgenden Fragen zu klären:

Lage:

Wo sind wir? abgeschieden in den Bergen und ein reiner Ausflugsbetrieb oder zentral mitten im Geschäftsviertel einer grossen Stadt?

Hier ein paar wichtige Faktoren zum Thema Lage:

– Erreichbarkeit (zu Fuss, mit ÖV, Auto etc.)

– Parkplatzsituation

– wie sieht der Arbeitsmarkt in dieser Region aus?

Von der Lage lassen sich schon viele Fragen beantworten

Anmutung:

Passen Gebäude und Räumlichkeiten zum gewählten Konzept?

Traffic:

Es gilt realistisch abzuschätzen, um welche Art von Betrieb es sich handelt. So kann es z.B. ein reiner Ausflugsort sein, welcher praktisch nur Gäste bei schönem Wetter hat oder es kann ein Betrieb in der Innenstadt sein, welcher am Mittag mit Geschäftskunden boomt und am Abend leer ist.

Zielgruppe

Die Zielgruppenanalyse ist ein wesentlicher Bestandteil in einem guten Konzept und sollte daher auch ein zentrales Element sein.

Planst du die ganze „Welt“ in deine Zielgruppe ein, erschwerst du dir dein Leben unnötig, weil du nicht alle Menschen auf die gleiche Weise ansprechen kannst. Darüber hinaus verlierst du deinen Fokus und aus der Gästeperspektive auch deine Authentizität.

Es gilt daher folgende Fragen zu beantworten:

Wer besuchte mein Restaurant?

– Junge, ältere, Singles, Familien, Geschäftsleute etc.

Wen möchte ich mit meinem Konzept ansprechen?

– sei dir absolut klar, welche Kunden du ansprechen willst, denn nur so kannst du dein Angebot auf deine Kunde abstimmen!

– aufgepasst (sind deine Ideen an dieser Lage überhaupt realistisch)?

Wie definiert man seine Zielgruppe

Zielgruppen können auf unterschiedliche Arten definiert werden.

Der klassische Ansatz erfolgt üblicherweise nach demografischen (Alter oder Geschlecht), sozioökonomischen (Bildung, Beruf, Gehalt) sowie psychografischen Merkmalen (Motivation, Meinung, Wünsche) und dem typischen Kaufverhalten (Preissensibilität)

Analysiere genau, was deiner gewünschten Gästeklientel wichtig ist

Beispiel dafür sind z.B.: günstige Mittagsangebote für Studenten, Gäste-WLAN und ein schneller Mittagstisch in einem Geschäftsviertel oder vielleicht eine gute Weinkarte für Paare.

Vermutlich weißt du bereits, welche Zielgruppe(n) du mit deiner Gastronomie ansprechen willst. Wichtig ist dabei zu wissen, was diese Gäste für Bedürfnisse haben, und wie du diese Kundenbedürfnisse optimal befriedigen kannst.

Du kennst nun deinem Markt, deine Location und deine Kunden (Gäste) die du ansprechen willst. Nun geht es zu deinem Angebot. Bevor du aber mit einem Angebot losgelegst, würde ich mir zuerst einmal die Frage stellen, ob ich das überhaupt will und kann. Erst dann solltest du mit der Gestaltung deines Angebotes loslegen.

Das Angebot

Speise- und Getränkeangebot (F&B Angebot)

Das Speiseangebot muss unbedingt auf deine Zielgruppe und Location abgestimmt sein und nicht auf deine persönlichen Präferenzen. In einer Alphütte will kein Mensch Hummer essen, auch wenn deine Zielgruppe dafür in Frage kommen würde! Ein gut auf deine Location und Zielgruppe angepasstes Angebot verkauft sich einfach viel besser!

Ganz wichtig in diesem Zusammenhang ist auch wie du preislich aufgestellt bist. Es bringt dir nichts, wenn du ein tolles Angebot hast, aber preislich in der Region oder für die Zielgruppe völlig aus dem Rahmen fällst.

Ein ganz grosser Fehler ist auch, dass viele Gastronomen zeigen wollen, was sie alles können – es bringt nichts, wenn du in einer Pizzeria noch original indische und mexikanische Spezialitäten anbietest. Es gibt leider viel zu viele Restaurants mit einem viel zu breiten Angebot, als Restaurants mit einem klar fokussierten Angebot. Auch betriebswirtschaftlich ist ein kleineres Angebot immer viel wirtschaftlicher als ein breites Angebot (Warenlager, Haltbarkeit der Waren, Kapitalbindung etc.).

Serviceangebot

Werden Speisen und Getränke am Tisch serviert? Selbstbedienung? Sollen Kunden an den Tisch begleitet werden? Sind meine Servicemitarbeiter mit meinen Service-Standards wirklich vertraut? Sollen meine Mitarbeiter Speisen und Getränke Vorschlagen? Sind meine Mitarbeiter gemäss meiner Standards geschult? Finden tägliche Briefings von Küche und Service statt?

Location

Nachdem du eine klare Idee von deinem F&B Angebot hast, und auch das Serviceangebot klar ist, kann es an die Planung der Location gehen. Dabei geht es um Raumgestaltung (Farben, Materialien, Beleuchtung) sowie die Möblierung (welche Materialien, Tischgrössen, Anzahl Plätze) und Dekoration.

Businessplan

Ich empfehle immer einen sep. Businessplan zu erarbeiten. Egal, auch wenn du lediglich ein Marketingkonzept machst, du musst dir immer auch die finanziellen Überlegungen dazu machen (kann ich es finanzieren?, wie genau kann ich es finanzieren?, wie erfolgt die Rückzahlung?).

Das Thema Businessplan werde ich in einem anderen Blogbeitrag vertieft behandeln.

du möchtest mehr erfahren?

– besuche meine Seite Verkaufsplanung / Verkaufskonzepte oder vereinbaren sie einen kostenlosen Termin mit mir!

Bevor man aber mit dem Konzept loslegt, sollte man sich bewusstwerden, welche Faktoren dazu führen, dass so viele Betriebe scheitern und warum Gastronomiebetriebe bei vielen Banken ein schlechtes Rating haben.

Hauptgründe für den Misserfolg von Gastronomiebetrieben:

Zu schwache Eigenkapitalbasis

Eine zu geringe Kapitaldecke führt zwangsläufig dazu, dass sich Gastronomen bei den Lieferanten, Vermietern etc. stark verschulden. Kommt dann noch Wachstum dazu, wird es immer schwieriger, das überhaupt noch zu finanzieren. Die Liquiditätskennzahlen und der Anlagedeckungsgrad geben hier relativ schnell Auskunft, wie es um einen Betrieb steht.

Überschätzung der eigenen Fähigkeiten

Viele Gastronomen sind entweder sehr gute Köche oder tolle Gastgeber oder in vielen Fällen auch beides. Leider ist aber die betriebswirtschaftliche Ausbildung in sehr vielen Fällen ungenügend. Das heisst im Klartext ungenügende finanzielle Führung (Finanzierungs- und Investitionsplanung, Liquiditätsplanung, Produkte-Kalkulation, etc.) ungenügende Kenntnisse in Marketing und Verkauf sowie ungenügende Führungs- und Organisationskompetenzen. 

Selbstverständlich kann man versuchen, die fehlende Kompetenz sukzessive aufzubauen, ich stelle jedoch immer wieder fest, dass es besser ist die fehlende Kompetenz bei Bedarf einzukaufen.

Ungenügende Marktkenntnisse oder falsche Einschätzung

Häufig wird die Nachfrage des eigenen Angebots überschätzt und der direkte Wettbewerb durch die Konkurrenz unterschätzt. Eine genaue Marktbeobachtung mit einer detaillierten Analyse kann hier helfen.

Oft wir auch das Gästeverhalten falsch eingeschätzt (Stammgäste). In der heutigen Zeit, muss ich mich immer wieder neu um den Gast bemühen. Falls isch das nicht mache, wird es mein Konkurrent tun.

Planungsmängel

Ohne einen fundierten (und realistischen) Businessplan ist jede Gründung ein Blindflug und reine Glückssache. Eine ungenügende oder falsche Planung führt relativ schnell zum scheitern. Hier lohnt es sich auf jeden Fall professionelle Hilfe zu holen.

Marketingfehler

Viele Gastronomiebetriebe investieren noch in klassische Werbung. Um für ein Restaurant oder eine Bar zu werben, muss man aber heute zwingend eine gute Internetpräsenz haben. Das heisst ein gutes On- und Off-Page SEO zu betreiben. Dazu kommen die Sozialen-Medien, welche helfen sich bei den potentiellen Kunden immer wieder in Erinnerung zu rufen.

Fehlendes personalisiertes Marketing – Newsletter-Marketing etc. gehört heute zum Standard.

Die Erfolgsfaktoren für einen Gastronomiebetrieb

Nebst den Gründen, welche zum scheitern führen, ist es natürlich auch wichtig, die Erfolgsfaktoren zu kennen. Nur so kann ich meinen Betrieb auch konsequent auf Erfolgskurs bringen.

Qualität auf allen Stufen

Einer der wichtigsten Grundsätze lautet: Qualität setzt sich immer durch! Es gilt, die gesteigerten Erwartungshaltungen der Gäste zu erfüllen und im Idealfall zu übertreffen.

Mit Topqualität ist selbstverständlich nicht nur das Speise- und Getränkenangebot gemeint. Der Kunde erwartet Qualität beim Ambiente dem Service sowie beim Gastgeber. 

Zuverlässigkeit und Kommunikation

Was ist damit gemeint?

Wenn du mit Werbung, Bildern, Internet arbeitest, dann erzeugst du bei deinen >Kunden eine Erwartungshaltung. Wenn du dieses Versprechen dann nicht erfüllen kannst, hast du enttäuschte Gäste.

Innovation

Was heute gut ist kann morgen ungenügend sein!

Trends resp. Kundenbedürfnisse verändern sich laufend. Das heisst nicht, dass du jedem Trend nachrennen musst – es soll dir aber klar machen, dass sich Bedürfnisse laufend verschieben.

Aus diesem Grund musst du nicht nur dein Angebot an Speisen und Getränken regelmässig überdenken und ggf. auch anpassen, sondern das ganze Marketingkonzept muss immer wieder überprüft und evtl. auch justiert werden. 

Kostenkontrolle und Kalkulation

Achte darauf, dass weder deine Fixkosten noch deine variablen Kosten aus dem Ruder laufen. Häufig entstehen zu hohe Fixkosten durch eine falsche Objektwahl (zu hohe Pachtkosten, Energie etc.) Weitere Fehlerquellen liegen bei der Personalplanung (zu viel Personal) sowie im nicht optimierten Wareneinsatz (zu hohe Verluste durch ungenutzte Weiterverarbeitung). 

Eine gute Kalkulation der Verkaufspreise und eine konsequente Kostenkontrolle sind der Schlüssel zu einer guten Ertragssituation.

Personal

Die meisten Fehler der Mitarbeiter beruhen darauf, dass sie die Dinge tun (oder unterlassen) für welche sie nicht instruiert wurden.

Um den Erfolgsfaktor „Mitarbeiter“ richtig nutzen zu können, muss man die Mitarbeiter auch laufend weiterbilden und motivieren.

Controlling

Ohne Controlling kein langfristiger Gewinn!

Als Unternehmer musst du folgende Kennzahlen für deinen Betrieb kennen:

Ich denke dass du als guter Gsastronom die folgenden Kennzahlen kennen solltest: Umsatz (pro Gast, pro Mitarbeiter pro Sitzplatz), Liquidität)

Nur so kannst du Veränderungen schnell erkennen und geeignete Massnahmen einleiten.

Fazit:

Ein klares Gastro-Konzept hilft dir nicht nur bei der Positionierung deines Betriebes, sondern hilft dir Fehler zu vermeiden und auf eigenen Stärken und Erfolgen aufzubauen.

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