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Verkaufserfolg

Es ist unglaublich, was man über Verkaufserfolg alles lesen kann. Gerade im Internet findet man enorm viel zu diesem wichtigen Thema. Leider auch sehr viele Halbwahrheiten von selbsternannten Verkaufsgurus, welche eigentlich nur eines wollen – ihre eigenen Schulungen und Dienstleistungen verkaufen. Vielen ist dabei der Verkaufserfolg der Kunden gar nicht wichtig

Ich werde immer wieder mit KMU’s konfrontiert, in welchen der eigentliche Verkauf gar nicht, oder nur zögerlich stattfindet. In vielen Fällen wartet man einfach auf Kunden und deren Aufträge. Die Akquise neuer Kunden wird oft massiv vernachlässigt. Ich habe zwar ein gewisses Verständnis dafür – ist doch die Neukundengewinnung in der Regel nicht sehr einfach. Oft beschäftigt sich die Unternehmensführung mit zwar mit wichtigen Themen wie Forschung, Innovation, Produktion, Mitarbeiter, Finanzen, Gesetzen etc., aber das Thema Verkauf kommt in vielen Unternehmen zu kurz oder wird gerne mal in der Hierarchie nach unten delegiert.

Aber mal Hand aufs Herz: Was ist eine Unternehmung ohne Verkaufserfolg? Über kurz oder lang kann keine Unternehmung ohne Verkauf bestehen!

Aus diesem Grund muss das Thema Verkauf auf oberster Managementstufe mit der entsprechenden Wichtigkeit bearbeitet werden.

 

Die 4 Schlüsselfaktoren für Verkaufserfolg

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Management

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Konzept

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Mitarbeiter

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Führung

Lassen sie uns diese 5 Punkte etwas genauer beleuchten:

Management

Management als Tätigkeit umfasst alle Aufgaben der Planung, Umsetzung und Kontrolle in einem Unternehmen. Das heisst nicht nur Strategie, Personal, Finanzen etc., sondern ganz klar auch Marketing (damit meine ich nicht nur Werbung, sondern ganz pragmatisch Absatz und Verkauf). Eine Unternehmensstrategie, welche sich nur an Themen wie Produktion, Technik etc. orientiert, hat schon am Anfang verloren. Der Absatz ist der Schlüssel zum Erfolg. Daher sollten Unternehmen ihre Strategie konsequent auf die künftigen Absatzmärkte, Kundenbedürfnisse und -verhalten ausrichten.

Gerne unterstütze ich sie, falls sie das Thema Absatz und Verkauf in ihrem Top-Management thematisieren und vertiefen wollen. Als Verwaltungsrat einer Industrieunternehmung ist mir das Thema sehr gut bekannt – nehmen sie einfach mit mir Kontakt auf. Mein Partner die ASAGO AG steht Ihnen ebenfalls gerne zu Verfügung, falls sie die Themenbereiche Strategie- & Risikomanagement angehen wollen.

Verkaufskonzept

Eine gute Verkaufsplanung und ein klares Verkaufskonzept helfen Ihnen beim Erreichen ihrer ambitiösen Verkaufsziele. Darin wird festgehalten, welche Leistungen sie erbringen und an wen sie wo und wie verkaufen wollen. Ganz gleichgültig wie gross resp. klein ihr Unternehmen ist, bringen sie Ihre Gedanken dazu einmal strukturiert zu Papier.

Die 7 Schritte des Verkaufskonzepts

  1. Situationsanalyse

  2. Definition der Verkaufsziele

  3. Verkaufsstrategie

  4. Verkaufsplanung

  5. Verkaufsbudget

  6. Umsetzung

  7. Kontrolle

Mit einem klaren Verkaufskonzept können sie sich besser auf ihre Zielkunden fokussieren!

Mehr zum Thema erfahren sie hier!

Mitarbeiter

Ein ganz wichtiger Punkt für den Erfolg einer Unternehmung sind die Mitarbeiter. Ich möchte mich an dieser Stelle aber auf die Mitarbeiter im Verkauf (Innen- und Aussendienst) konzentrieren. Diese beeinflussen den Verkaufserfolg einer Unternehmung massgeblich.

Was ist ein guter Verkaufsmitarbeiter?

Gute Verkaufstechnik alleine genügt nicht. Die nachfolgenden Fähigkeiten zeichnen einen guten Verkäufer aus:

  • Eine gesunde Grundeinstellung (können, wollen und Freude am Verkauf)
  • Empathie
  • Eine gute Vorbereitung (Verkäufer kennt seine Produkte, Dienstleistungen und Konkurrenten, sowie die wichtigsten Kundenbedürfnisse – hat alle notwendigen Unterlagen griffbereit)
  • beherscht die Basis-Verkaufstechniken
  • hat eine gute Gesprächsführung (Technik & Taktik)
  • ermittelt die Kundenbedürfnisse (Fragetechniken und aktiv zuhören)
  • hat Lösungsvorschläge, die auf die Kundenbedürfnisse passen
  • kann die Lösungen gut präsentieren
  • ist auf schwierige Gesprächssituationen vorbereitet (z.B. Preis- und Einwandbehandlung)
  • heute muss ein guter Verkäufer zwingend auch die Konkurrenz (sowie deren Produkte und Preise) kennen
  • sucht den Abschluss
  • fasst aktiv nach
  • hat eine professionelle Zeitplanung (get to the point)

Wie sie sehen, sind Fach- resp. Selbstkompetenzen wichtige Faktoren. Entscheidend sind aber Sozialpompetenzen wie Teamfähigkeit, Einfühlungsvermögen, Kommunikationsfähigkeit.

Aus- und Weiterbildung

Die Aus- resp. Weiterbildung von Verkaufsmitarbeitern ist von zentraler Bedeutung. Leider muss ich immer wieder feststellen, dass gerade bei älteren und langjährigen Mitarbeiter im Verkauf, eine Auffrischung bitter nötig wäre (folgende Fehler haben sich im laufe der Zeit eingeschlichen: man zeigt keine Freude mehr am Verkauf, Kundenbedürfnisse werden nur ungenügend ergründet, man verliert sich in der Nutzenargumentation etc.). Das alles muss wirklich nicht sein. Nehmen Sie das Thema an die Hand!

Eine Zielführende Methode kann nebst der klassischen Verkaufsschulung ein Verkaufscoaching sein. Gerne berate ich Sie über die versch. Möglichkeiten.

Führung im Verkauf

Was nützt es Ihnen, wenn das Management alle Voraussetzungen für den Verkauf schafft, sie über eine gute Strategie und tolle Verkaufsmitarbeiter verfügen, aber niemand da ist, der konsequent umsetzt. Fehlende oder schlechte Führung im Verkauf können ihnen alle anderen Punkte zunichte machen.

Was also ist eine gute und erfolgreiche Führung im Verkauf?

jemand der …

– Voraussetzungen schafft (Auswahl an Kontrollinstrumenten und Tools, Führungsrythmus, Mitarbeiter, Ausbildungsplan etc.)

– die Verkaufsaktivitäten plant und an der Verkaufsstrategie eng mitarbeitet

– individuelle Verkaufsziele vorgibt (auf die einzelnen MA angepasst)

– laufend kontrolliert und wo nötig korrigiert

– zu Spitzenleistung im Verkauf motiviert

– der einen engen Kontakt zu Kunden und Mitarbeiter pflegt

 

Mit all diesen Massnahmen und Tätigkeiten stellt man den nachhaligen Verkaufserfolg einer Unternehmun sicher.

Wie kann ich sie unterstützen?

  1. ich helfe ihnen, das Thema Verkauf auf Stufe Geschäftleitung resp. Verwaltungsrat richtig zu verankern
  2. gemeinsam legen wir den Grundstein zu ihrem Verkaufserfolg und erarbeiten ein erfogsversprechendes Verkaufskonzept
  3. durch eine gezielte Verkaufsausbildung oder ein Verkaufscoaching bringen wir nicht nur ihre Mitarbeiter, sondern auch ihr Unternehmen weiter
  4. gerne unterstütze ich sie als als externer Verkaufsleiter bei der Führung im Verkauf – das bringt Ihnen eine hohe Professionalisierung bei geringen Kosten

Ja ich wünsche Unterstützung im Verkauf!

ich interessiere mich für Lösungen rund um Strategie, Unternehmensführung und Risikomanagement

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