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Akquise oder Kundenakquise

Mit den nachfolgenden Tipps für die Akquise will ich Ihnen helfen, in Ihrer Unternehmung das Thema richtig zu platzieren und ein erfolgversprechendes Vorgehen zu etablieren.

Begriff

Der Begriff „Akquise“ (also ein Substantiv) kommt von dem lateienischen Wort „acquirere“, wobei es übersetzt „erwerben“ oder „anschaffen“ bedeutet.

Ganz egal, ob Sie ein Produkt verkaufen oder eine Dienstleistung anbieten: Als Unternehmen müssen Sie laufend Neukunden akquirieren. Von allein werden Kunden aber vermutlich nicht zu Ihnen kommen – daher müssen sie verschiedene Verkaufsförderungsmassnahmen und Akquise betreiben.

Das Thema Kundenakquise ist in jeder Unternehmung ein zentrales Thema. Leider wird dieses wichtige Thema in vielen Unternehmen weit nach unten delegiert – das ist mit Sicherheit der falsche Ansatz. Die Akquise muss auf der höchsten Hirarchie-Stufe ein Thema sein.

Gründe

  • Erhaltung/Pflege/Vergrößerung der Kundenbasis
  • Verbesserung der Kundenstruktur
  • Erhöhung Marktanteil/Umsatz/Gewinn
  • Änderung/Erweiterung des Produktspektrums
  • Erweiterung des Verkaufsgebiets

Kaltakquise / Warmakquise

Zwei entscheidende Kategorien der Kundenakquise sind die Warm- und die Kaltakquise. Bei der Methode der Kaltakquise handelt es sich um den Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden. Die Ansprache erfolgt dabei mehr oder weniger auf gut Glück. Für die Kaltakquise haben sich zahlreiche Methoden und Herangehensweisen entwickelt, die die Erfolgsquote erhöhen sollen. Grundsätzlich liegt es in der Natur der Sache, dass diese im Vergleich mit der Arbeit mit warmen Leads geringer ist. Bei der Kaltakquise lassen sich Erfolge nur über die Menge von Ansprachen generieren.

Kundenakquise sorgfältig planen

Bevor man einfach mal loslegt, ist es sinnvoll die Kundenakquise sorgfältig zu planen.

Definieren sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung

Vermutlich macht es Sinn, ihre Produkte resp. Dienstleistungen mal genau zu analysieren. Dabei könnten folgende Kriterien Sinn machen:

  1. Rentabilität – vermutlich macht es Sinn, die Produkte und Dienstleistungen nach Rentabilität zu ordnen
  2. Auslastung / Aufwand – sicher wollen sie kein Produkt anbieten, für welches z.B. ein massiver Engpass besteht
  3. Produktemerkmale – welches Produkt/Dienstleistung bietet meinen Kunden welchen Nutzen – evt. lassen sich Deine Produkte/Dienstleistungen auch in Kundennutzen gruppieren.Die klare Definition der Ziele erleichtert die Akquise enorm!

Beschreiben sie ihren Wunschkunden

Definieren sie nun ihren Wunschkunden möglichst konkret. Nachdem sie ja nun wissen, was sie genau verkaufen wollen, sollte es ihnen leichter fallen zu definieren, für wen ihre Produkte/Dienstleitungen überhaupt in Frage kommen. Kriterien sind beispielsweise die Größe des Unternehmens, die logistischen Voraussetzungen, die geografische Nähe, usw. Dann aber auch Punkte wie „Mein WUKU hat eine Fachabteilung für den Bereich XY“ oder „Mein WUKU ist gerade dabei, diese Fachabteilung aufzubauen / zu wachsen / zu digitalisieren / zu internationalisieren / umzuziehen / etc.“.

Vielleicht haben sie aber auch schon von Anfang an ein ganz konkretes Unternehmen vor Augen, für das sie unbedingt arbeiten möchten. Finden sie heraus, welche Kriterien diesen Wunsch in ihnen ausgelöst haben, was dieses Unternehmen zu ihrem WUKU macht – leiten sie daraus ihre WUKU-Beschreibung ab. Diese trifft u.U. auch auf weitere Unternehmungen zu und gibt ihnen damit Ideen für weitere Wunschkunden.

Egal wie sie auf ihre Kriterien kommen – mit dieser Liste ist der nächste Schritt der Kundenakquise nur noch Fleißarbeit und wird ihnen wahrscheinlich sogar richtig Spaß machen.

Ideen für Listen:

  • in den vergangenen 3 Jahren verlorene Kunden
  • bestehende Kunden bei welchen der Umsatz relativ zum Potential der Firma sehr gering ist
  • Wunschkunden (grosses Potential) – hier empfehle ich die Kaltakquise zuerst mit geeigneten Massnahmen in eine Warmakquise zu wandeln.
  • Newsletter-Abonennten welche noch nicht zum Kundenstamm gehören
  • etc.

Das „Matching“

Beim Matching geht es darum, auf der Kuundenliste festzuhalten, warum ich den Kunden kontaktieren will und mit welchem „USP“ ich ihn gerne für mich gewinnen will.

Die Durchführung

In meinen Augen ist es sehr wichtig, die Akquise in der Führung im Verkauf fest zu verankern. Das heisst es findet eine Steuerung und Kontrolle des Akquise-Prozesses statt. Achten Sie darauf, dass das Thema in ihrer Unternehmung zu einem ständigen Traktandum wird und konsequent bearbeitet wird.

Ganz Wichtig: in der Akquise geht Qualität immer vor Quantität

Aus diesem Grund sollte der Akquisitionsprozess nie über die Anzahl der Kontakte, sondern nur über die Qualität geführt werden / besser einen Neukunden in der Woche gewinnen als 10 Kundenkontakte ohne irgend einen Erfolg.

Direkte oder indirekte Ansprache

Die direkte Ansprache richtet sich persönlich an ihren potenziellen Kunden. Der Kontakt kann dabei zum Beispiel auf Messen, durch Haustürbesuche oder das Aushändigen von Flyern oder Proben auf der Straße geschehen. Direkt ist jedoch nicht gleichzusetzen mit Face-to-Face. Die Kontaktaufnahme kann überdies auch persönlich an eine bestimmte Person gerichtet sein, aber über E-Mail, SMS oder eine Postsendung geschehen. Die indirekte Akquise spricht ihren Kunden allgemeiner an. Sie richtet sich nicht an einzelne Personen, sondern an eine Zielgruppe. Diese Art der Akquise beschreibt eher deinen Auftritt in der Öffentlichkeit.

 Auswahl des richtigen Kanals – wählen sie für jeden Kunden den geeigneten Kanal aus (am besten natürlich mit direkter Ansprache

Mit der stetig wachsenden Anzahl an Kanälen (gerade im digitalen Bereich), steigen auch die Möglichkeiten Akquise zu betreiben. Generell können Unternehmen dabei sowohl online, als auch offline entsprechende Maßnahmen ergreifen, die per Definition dann unter den Akquiseprozess fallen, wenn sie die Kundengewinnung zum Ziel haben. 

Welche Arten resp. Formen stehen überhaupt zur Verfügung? (push oder pull)

Telefonakquise – Die Akquise über das Telefon ist auch in digitalen Zeiten ein weiterhin viel genutztes und sehr gutes Instrument der Neukundengewinnung. Dabei kontaktiert der Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden per Telefon, um ihm das eigene Produkt/Dienstleistung schmackhaft zu machen.

Persönlicher Vertrieb (Direktvertrieb und Messen) – Was früher klassisch als „Türklinken pollieren“ galt, scheint immer mehr aus der Mode zu kommen. Dies obschon bei Vertreterbesuchen die Erfolgschancen relativ hoch sind. Besuche bei Wunschkunden sind in meinen Augen auch heute noch in sehr vielen Fällen (gerade im B2B-Gechäft) ein die absolut richtige Form, um den Kunden gewinnen zu können. Je nach Geschäftsmodell  sind Messen ein effizienter Akquisekanal. Das gilt insbesondere für den Verkauf von teueren und sehr speziellen Produkten mit einer kleinen Zielgruppe. Aus gutem Grunde lassen sich Produzenten von Maschinen oder Industriegütern einen Messestand gerne mal 6- bis 7-stellige Beträge kosten. Doch auch im KMU-Umfeld sind Messen meist sehr teuer und aufwändig. Wichtig sind in diesem Zusammenhang folgende Punkte: – wie gut sind die Mitarbeiter an der Messe bezüglich Verkauf geschult – wie werden Leads nach der Messe ausgewertet und weiter verfolgt.

Briefliche Akquise – auch in Zeiten von Internet, E-Mail & Co haben die so genannten Offline Werbemaßnahmen ihre Berechtigung. Es gilt jedoch genau abzuwägen ob man mit dieser Massnahme alleine das gesetzte Ziel erreichen kann – ich denke im B2C-Geschäft ist die briefliche Akquise (Streusendungen) noch weit verbreitet. Im B2B-Geschäft schlage ich vor, jeden Brief (welcher zwingend persönlich adressiert sein muss) noch telefonisch nachzufassen.

Newsletter (per e-Mail) – das Email- bzw. Newsletter-Marketing wird eine immer beliebtere Form der Akquise, da es verhältnismäßig günstig ist. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass gutes Newsletter-Marketing auch recht erfolgreich sein kann. Nebst den rechtlichen Bestimmungen gilt es aber auch sehr viele andere Punkte zu beachten. Ich rate hier unbedingt zu Professionalität.

Kundenakquise über die eigene Website – Akquise muss nicht immer durch eine aktive und direkte Ansprache stattfinden. Im Gegensatz zu den sog. „Push-Kanälen“ ist die eigene Website ein Ort, an dem sich Neukunden gewinnen lassen. Um jedoch einen gewissen „Pull-Faktor“ zu erzeugen, muss die Seite gut gemacht sein, interessante Inhalte bieten und über eine entspr. Handlungsaufforderung verfügen. Eine gute Webseite kann ein guter und vor allem nachhaltiger Kanal zur Akquise sein. Während nahezu alle anderen Kanäle keine Umsätze mehr bringen, wenn man sie runterfährt, läuft eine gute Website erstmal einfach weiter. Ich möchte mich hier jedoch nicht weiter zu diesem Kanal äussern, da das Thema Website für diesen Blog den Rahmen sprengen würde.

  • Suchmaschinenwerbung – Werbung in Suchmaschinen ist ebenfalls eine gängige Akquise-Methode. Dabei versucht man über kostenpflichtige Werbeanzeigen die obersten Plätze in Suchmaschinen wie z.B. Google zu ergattern, um seine Zielgruppe auf eine passende Landingpage zu leiten und anschließend zu einem Kauf auszulösen.

Ich hoffe, diese Tipps für die Akquise waren für sie wertvoll. Gerne unterstütze ich Sie mit einer Verkaufsschulung oder bei der Verkaufsplanung 

Ja ich würde gerne mehr erfahren!

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