Der erste Eindruck zählt

Worauf achten wir bei anderen in den ersten Sekunden? Was wird als symphatisch, was als unsymphatisch oder gar unangenehm empfunden?

Wenn wir eine frende Person zum ersten Mal sehen, sind im Gehirn 100 Milliarden Nervenzellen aktiv. Der automatische „Scan“ läuft an und steckt den Betreffenden sofort in eine bestimmte Schublade. Dieser Vorgang dauert gerade mal zehn Millisekunden.

Wenn eine Person für uns relevant ist, geht der „Scan“ weiter – für ganze 150 Milisekunden. Dann steht unser Urteil fest, wobei es zunächst nur drum geht ob uns jemnd sympatisch oder unsympatisch ist.

Die nonverbale Kommunikation ist viel wichtiger als allgemein angenommen. Und bei anderen gut ankommen möchte doch nahezu jeder.

Die Kleidung

Die nonverbale Kommunikation fängt schon bei der richtigen Kleidung an, welche einen wesentlichen Einfluss auf unsere Wirkung hat. Dabei ist es überhaupt nicht wichtig, ob du top-gestyled bist – wichtig ist, dass Du der Situation, dem Kunden und dem Unternehmen angepasst gekleidet bist.

Einen guten ersten Eindruck machst du nur, wenn du deine Kleidung bewusst auf die jeweilige Situation abgestimmt auswählst. Ob casual, business casual oder business ist gar nicht so entscheidend. Wichtig ist nur, ob die Kleidung der Situation angemessen und sauber ist (ich kenne Servicetechniker, welche im Blaumann hervorragend verkaufen). Kläre vor jedem deiner Verkaufsgespräche, welcher Kleidungsstil angemessen ist. Je nachdem, welches Ziel du verfolgst, kannst du mit dieser simplen Maßnahme viel erreichen. Es gilt drei Fehler zu vermeiden:

– beeing underdressed = lässt evt. auf fehlende Wertschätzung schliessen

– beeing overdressed = kann herablassend wirken

– schmutzige und ungepflegte Kleidung = Verkäufer legt keinen Wert auf mich – ich bin ihm egal

mehr zum Thema Dresscode findest Du hier!

Die Körpersprache im Verkaufsgespräch

Neben der Kleidung ist es vor allem Deine Körpersprache, welche über deine Wirkung auf den Kunden entscheidet. Also Haltung, Mimik und Gestik. Das alles wird dein Kunde wahrnehmen, und im Unterbewusstsein mit in seine Bewertung der Situation einfließen lassen.

Viele Verkäufer besuchen regelmäßig Verkaufstrainings, um ihre verbale – also sprachliche – Kommunikation zu optimieren. Dabei hat eine viel zitierte Studie in der USA bereits vor Jahrzehnten nachweisen können, dass deine Wirkung auf deinen Gesprächspartner nur zu 7% von deinen Worten und nur zu 38% von deinem stimmlichen Ausdruck beeinflusst wird. Ganze 55% deiner Wirkung basieren auf deiner Körpersprache, und wenn du dieses Wissen vernachlässigst, vergibst du dir dadurch viele Chancen.

Körpersprache bewusst einsetzen

Eine aktive Körpersprache wirkt sich wesentlich auf den Erfolg deines Gesprächs aus. So signalisiert etwa ein fester Händedruck, dass du für eine produktive Unterhaltung bereit bist, und höfliche Umgangsformen können durch den richtigen Einsatz von Gestik und Mimik intensiviert werden. Ein (ehrliches) lächeln bei der Begrüssung und bei der Verabschidung des Kunden bleiben beim Kunden in Erinnerung.

Außerdem solltest du während jedes Gesprächs auf die folgenden Punkte achten:

  • Sitzt oder stehst du aufrecht?
  • Hast du einen geraden und fokussierten Blick auf dein Gegenüber?
  • Ist deine Gesichtsmuskulatur entspannt?
  • Drückt die Haltung deiner Hände, Arme und Beine Offenheit und Selbstbewusstsein aus?
  • Passt deine Körpersprache zu einhundert Prozent zu deinen Aussagen?

Sich seiner Körpersprache bewusst zu sein, bedeutet auch, sie wohldosiert einzusetzen. Bist du beispielsweise mit einer Aussage deines Kunden nicht einverstanden, solltest du darauf achten, dass deine Körpersprache dich nicht allzu deutlich verrät. Außerdem können eine zu ausufernde Gestik und Mimik abschreckend und einschüchternd auf deinen Gesprächspartner wirken.

Die Körpersprache deines Kunden

Unabhängig von dem, was dein Kunde sagt, kann seine Körpersprache dir viel darüber verraten, wie er wirklich zu deinem Angebot steht.

Die Haltung eines zweifelnden Gesprächspartners zeigt sich in der Regel durch

einen zurückgelehnten Oberkörper
aufeinandergepresste Lippen
verschränkte Arme
unruhige Hand- und Fingerbewegungen

Steht dein Kunde deinen Aussagen positiv gegenüber, reagiert er häufig mit

einer lockeren Gesichtsmuskulatur
leichtem Nicken
festem Blickkontakt
einem zugewendeten Oberkörper
einer offenen Armhaltung

Natürlich sind all diese Punkte nur grobe Hinweise, die unter Umständen auch eine völlig andere Ursache haben können – vor allem dann, wenn sie alleine auftreten. In der Summe sind sie dir jedoch ein guter Ratgeber, und du solltest sie dir bewusst machen, um mit der Zeit ein gutes Gespür für den Zustand deines Gesprächspartners entwickeln zu können. Hast du zudem auch noch deine eigene Körpersprache im Griff, kannst du dadurch ein positives Gesprächsklima schaffen und gleichzeitig dafür sorgen, dass dein potenzieller Kunde dir und deinem Produkt sein Vertrauen schenkt.

Solltest du übrigens einmal feststellen, dass die Körpersprache deines Kunden nicht mit seinen Aussagen übereinstimmt, spricht nichts dagegen, ihn aktiv darauf anzusprechen. Frage ihn ruhig, was ihm noch Sorgen bereitet, denn damit zeigst du ihm, dass du wirklich daran interessiert bist, eine angemessene Lösung für sein Problem zu finden.

Mehr zu den Themen „der erste Eindruck“ und „Körpersprache“ erfährst Du an meinen Schulungen „fit4business“ oder dem Verkaufstraining „brush-up for sales“

Meine persönlichen Tipps

LOCKER BLEIBEN
Offen, echt und souverän zu wirken ist schon mal eine gute Voraussetzung für einen symphatischen ersten Eindruck

LÄCHLE MEHR ALS ANDERE
Wer (ehrlich) lächelt tut sich selbst etwas gutes und gewinnt andere für sich