Es gibt die These: „Verkaufen kann doch jeder“. Der Kunde sieht dies aber völlig anders (siehe Blogbeitrag). Es spielt sicherlich eine Rolle, dass sich das Verkaufen in den letzten Jahren deutlich verändert hat. Speziell zu erwähnen sind sicherlich die neuen Verkaufskanäle (Internet und soziale Medien). Bei manchen Branchen genügte früher vielleicht ein freundliches „Hallo“ bei einer Tasse Kaffee, um Verkaufsabschlüsse oder Anschlussauftträge zu erhalten. Aber der Kunde ist mittlerweile besser informiert, als der Verkäufer selbst. Er stellt höhere und andere Ansprüche an den Verkauf. Er sagt eher: „Wenn Du mir hilfst meine Probleme zu lösen, dann kommen wir auch ins Geschäft“.

WAS HEISST RICHTIGES VERKAUFEN?

Der eine Verkäufer mag mehr Potenzial mitbringen als der andere, aber zum richigen Verkaufen gehört wesentlich mehr.

  • Eine gesunde Grundeinstellung (können, wollen, anstrengen)
  • Empathie
  • Eine gute Vorbereitung (ich kenne meine Produkte und Dienstleistungen sowie wichtige Ansprechpartner im eigenen Unternehmen, ich kenne meinen Kunden und viele der möglichen Bedürfnisse, ich habe alle verfügbaren Unterlagen und Hilfsmittel zur Hand, etc.)
  • Basis-Verkaufstechniken beherrschen
  • Gute Gesprächsführung (Technik & Taktik)
  • Gute Ermittlung der Kundenbedürfnisse (Fragetechniken und aktiv zuhören)
  • Lösungsvorschläge, die auf die Kundenbedürfnisse passen
  • Überzeugende Präsentation der Lösungen
  • Auf schwierige Gesprächssituationen vorbereitet sein (z.B. Preis- und Einwandbehandlung)
  • Den Abschluss suchen
  • Angebote, Projekte nachfassen
  • Professionelle Zeitplanung (get to the point)

Neueinsteiger im Verkauf lernen und setzen um, vorausgesetzt sie sind für den Vertrieb auch geeignet. Verkäufer, die bereits länger im Geschäft sind, haben oft Probleme sich umzustellen und eigen sich über die Jahre auch schlechte Gewohnheiten an. Nun gibt es diejenigen, die es versuchen und auch wollen, und die anderen, die meinen es besser zu wissen und die Augen vor Veränderungen verschließen. Unabhängig wie lange Mitarbeiter im Vertrieb sind, eine Aus- resp. Weiterbildung lohnt sich auf jeden Fall – der Kunde wird es Ihnen danken.

Verkaufsausbildungen führen zu einer win-win Situation.

VORTEILE FÜR DAS UNTERNEHMEN

  • Mehr Aufträge / höherer Umsatz / mehr Gewinn
  • Höhere Kundenzufriedenheit – bessere Empfehlungsrate
  • Erreichung der Umsatzziele (Budget)
  • Höhere Marktdurchdringung
  • Gute Verkäufer

VORTEILE FÜR DEN VERKÄUFER

  • Erreichung und übertreffen der eigenen Umsatz-/Gewinnziele
  • Bessere Gesprächsführung und somit höhere Zufriedenheit der Kunden
  • Sicherheit auch bei schwierigen Gesprächen
  • Aufbau des eigenen Spezialistentums
  • Steigerung des eigenen Marktwertes
  • Erhöhung der eigenen Wettbewerbschancen
  • Erzielung einer Sogwirkung (gute Verkäufer ziehen neue Kunden regelrecht an)
  • Somit eine deutlich höhere Zufriedenheit

hier geht es zur Verkaufsausbildung!