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Es gibt die These: „Verkaufen kann doch jeder“. Der Kunde sieht dies aber völlig anders (siehe Blogbeitrag). Es spielt sicherlich eine Rolle, dass sich das Verkaufen in den letzten Jahren deutlich verändert hat. Speziell zu erwähnen sind die neuen Verkaufskanäle (Internet und soziale Medien). Bei manchen Branchen genügte früher vielleicht ein freundliches „Hallo“ bei einer Tasse Kaffee oder einem Glas Wein, um Verkaufsabschlüsse oder Anschlussauftträge zu erhalten. Die Kunden sind mittlerweile oft besser informiert als die Verkäufer selbst und stellen damit auch höhere und andere Ansprüche an den Verkäufer. Kunden sagen heute eher: „Wenn Du mir hilfst meine Probleme zu lösen, dann kommen wir auch ins Geschäft“.

WAS HEISST RICHTIGES VERKAUFEN?

Gute Verkaufstechnik alleine genügt nicht. Die nachfolgenden Fähigkeiten zeichnen einen guten Verkäufer aus:

  • Eine gesunde Grundeinstellung (können, wollen und Freude am Verkauf)
  • Empathie
  • Eine gute Vorbereitung (kennt seine Produkte, Dienstleistungen und Konkurrenten, sowie die wichtigsten Kundenbedürfnisse – hat alle notwendigen Unterlagen griffbereit)
  • beherscht die Basis-Verkaufstechniken
  • hat eine gute Gesprächsführung (Technik & Taktik)
  • ermittelt die Kundenbedürfnisse (Fragetechniken und aktiv zuhören)
  • hat Lösungsvorschläge, die auf die Kundenbedürfnisse passen
  • kann die Lösungen gut präsentieren
  • ist auf schwierige Gesprächssituationen vorbereitet (z.B. Preis- und Einwandbehandlung)
  • sucht den Abschluss
  • fasst aktiv nach
  • hat eine professionelle Zeitplanung (get to the point)

Neueinsteiger im Verkauf geben sich in aller Regel mehr Mühe beim Verkaufen, da das erlernte noch sehr präsent ist. Verkäufer, die bereits länger im Geschäft sind, eigen sich über die Jahre leider auch schlechte Gewohnheiten an. Ein Beispiel dazu: Viele langjährige Verkaufsmitarbeiter führen nur noch eine unzureichende Bedürfnisanalyse durch, da sie das Gefühl haben, die Kundenbedürfnisse zu kennen und sich somit all die Fragen bei der Bedürfnisanalyse erübrigen. Hier hilft eine kontinuierliche Weiterbildung, damit diese schlechten Gewohnheiten eliminiert werden können.

Unabhängig wie lang Ihre Mitarbeiter bereits im Vertrieb tätig sind; eine Aus- resp. Weiterbildung lohnt sich auf jeden Fall – der Kunde wird es Ihnen danken.

Verkaufsausbildungen führen zu einer win-win Situation.

VORTEILE FÜR DAS UNTERNEHMEN

  • mehr Aufträge, höherer Umsatz und mehr Gewinn
  • höhere Kundenzufriedenheit und damit eine bessere Empfehlungs- oder Wiederkaufsrate
  • bessere Erreichung der Umsatzziele (Budget)
  • eine höhere Marktdurchdringung
  • gute und motivierte Verkäufer

VORTEILE FÜR DEN VERKÄUFER

  • Erreichung und Übertreffen der eigenen Umsatz-/Gewinnziele
  • Bessere Gesprächsführung und somit höhere Zufriedenheit der Kunden
  • Sicherheit auch in schwierigen Gesprächssituationen
  • Aufbau des eigenen Spezialistentums
  • Steigerung des eigenen Marktwertes und damit Erhöhung der eigenen Wettbewerbschancen
  • Erzielung einer Sogwirkung (gute Verkäufer ziehen neue Kunden regelrecht an)
  • Somit eine deutlich höhere Zufriedenheit für den Verkäufer

hier geht es zur Verkaufsausbildung!