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Ja, es gibt ein paar Regeln, die ein Verkäufer kennen und beherzigen sollte. Leider erleben wir als Kunden oft etwas ganz anderes, was uns sehr oft von einem Kauf abhält. Aus diesem Grund will ich hier diese „Basics“ nochmals aufzeigen.

Vorbereitung

Eigene Produkte und Dienstleistungen

Ein Verkäufer der seine Produkte und Dienstleistungen nicht kennt, wird es sehr schwer haben diese zu verkaufen. Der Verkäufer sollte aber nicht nur die eigenen Produkte gut kennen, sondern auch die der Konkurrenz (denn der Kunde kennt diese sehr genau). Im weiteren muss ein guter Verkäufer genau wissen, wie er den Preis verhandeln kann.

know your client

Den Kunden zu kennen ist ein weiterer sehr wichtiger Punkt. Sollte der Verkäufer nicht in der Lage sein, sich auf den einzenen Kunden vorbereiten zu können (z.B. bei Laufkundschaft), so muss er dies unbedingt im Verkaufsgespräch nachholen.

Bedürfnisanalyse

Die Bedürfnisanalyse ist nichts anderes, als dem Kunden gezielte Fragen zu stellen. Leider erlebe ich oft, dass Verkäufer zwar die richtigen Fragen stellen, dem Kunden aber gar nicht zuhören, oder ihn während der Antwort unterbrechen.

Zuhören ist manchmal gar nicht so einfach! Je besser ein Verkäufer seinen Kunden und dessen Bedürfnisse kennt. je höher ist die Chance, dass er ihm ein genau auf die Bedürfnisse abgestimmtes Produkt verkaufen kann.

eigene Disposition

Ja wir kennen das Problem alle selbst – wir sind nicht immer und jeden Tag in einer positiven Stimmung! Es wird enorm schwierig, wenn ein Verkäufer entweder nicht auf den Kunden und Verkauf fokussiert ist (Gedanken irgendwo anders), oder gar schlechte Laune hat. Ich empfehle allen Verkäufern das Buch „Das 5-Minuten Verkaufstaent“ zu lesen. Es handelt sich um die wichtigen 5 Minuten vor dem Verkaufsgespräch. Die Positive Grundeinstellung bestimmt immer das Verhalten (Stimme, Mimik, Gestik) und damit natürlich auch den Verkaufserfolg.

Kundenfokus

Was meine ich mit Kundenfokus? Zeigen Sie dem Kunden, dass sie jetzt vollumfänglich für ihn da sind. Das heisst im Klatext:

Vermeide Störungen

Und plötzlich klingelt das Telefon und der Kunde steht alleine da, oder jemand will nur ganz kurz etwas vom Verkäufer wissen. Du solltest die entsprechenden Vorkehrungen treffen, damit du während dem Verkaufsgespräch nicht gestört wirst.

Augenhöhe

Mit Augenhöhe meine ich folgendes: Begegnen Sie dem Kunden immer freundlich (ein Lächeln bewirkt Wunder) und halten sie immer die Anstandsregeln ein (die des Kunden). Genau hier muss man auch über den Dresscode sprechen (ein Kunde darf „under-dressed“ sein – nicht aber der Verkäufer). Im weiteren sollte sie aber auch darauf achten, dass sie auf keinen Fall „over-dressed“ sind, sonst kommt sich der Kunde u.U. nicht sehr gut vor.

Zeit geben

Geht es uns nicht allen so? Wir sind in einem Autohaus/Möbelhaus etc. und sehen uns gerne mal etwas um. Geben sie Ihrem Kunden immer genügend Zeit, sich gewisse Dinge anzusehen oder durch den Kopf gehen zu lassen. 

Interesse und Anerkennung

Zeige dem Kunden dein ehrliches Interesse an ihm, seinen Wünschen und Bedürfnissen. Anerkenne seinen Geschmack oder ggf. auch sein Fachwissen.

Einwände des Kunden

Einwandbehandlung

Als Verkäufer kann dir fast nichts besseres passieren! Denn nur ein Kunde der sich ernsthaft mit deinem Produkt/Dienstleistung auseinandersetzt wird Einwände bringen. Zudem zeigt es auch, dass du ggf. in der Bedürfnisanalyse nicht alles richtig gemacht hast. Für einen guten Verkäufer stellen sachliche Einwände i.d.R. kein Problem dar. Du kannst nun entweder diese Einwände mit Verkaufsargumenten ausräumen, oder mit Rückfragen nochmals zurück in die Bedürfnisanalyse wechseln. Ich halte es persönlich für eine gute Strategie, wenn man auf unsachliche Einwände gar nicht eingeht.

Der Abschluss

Natürlich ist es toll, wenn du die versch. Techniken kennst, wie man einen Verkaufsabschluss herbeiführen kann. Wichtig ist aber, dass du als Verkäufer den Abschluss auch suchst.

Nicht vergessen!

Ganz egal ob der Kunde abgeschlossen hat oder nicht – ein Kunde wird immer freundlich und mit einem lächeln verabschiedet (der letzte Eindruck bleibt hängen)!

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